Czy WIN-WIN w negocjacjach to zawsze efekt uczciwego podejścia każdej ze stron transakcji?
Powszechnie znane są takie pojęcia negocjacyjne jak oferta wstępna, BATNA, WATNA, ZOPA i ściana negocjacyjna. Najczęściej negocjacje przebiegają w obszarze ZOPA, ale zdarzyć się może sytuacja, że klient ma swoją ofertę wstępną „ustawioną” powyżej naszej. Co jest przyczyną?
– brak znajomości rynku
– brak przygotowania
– inne kryteria wyboru oferty
Czyli: my chcemy sprzedać za 20zł, zaś klient będzie szczęśliwy jak kupi za 21. Nasza BATNA to 19zł, zaś klienta 22 itd. Zgodnie ze sztuką negocjacji doprowadzamy do sytuacji, że to klient pierwszy składa ofertę wstępną.
I mamy przynajmniej 3 scenariusze zachowania ze strony sprzedającego:
– wykorzystuje sytuację i negocjuje jeszcze wyższą ceną (przecież nie można godzić się na pierwszą propozycję klienta),
– przyjmuje propozycję klienta (robiąc to oczywiście nie od razu i okazując ból z jakim przychodzi mu ta decyzja),
– obniża cenę do poziomu własnej oferty wstępnej (używając odpowiedniej argumentacji)
Pierwsze dwa scenariusze są uzasadnione z finansowego punktu widzenia. Ale mają niewiele wspólnego z etyką biznesową. Trzeci scenariusz już tak. Z drugiej strony, wiele czynników decyduje, które podejście będzie gloryfikowane, a które ganione.